前面包哥在《服务商半年接包8个，秘诀是....》文中提到，服务商想要接包并成为优质服务商，需要做到专注于自己擅长的项目、与雇主勤沟通和讲诚信等。而对于“接到包”，服务商懂得与雇主谈判，更显得尤为重要。

此前有一个服务商跟包哥反映，他们在快包平台竞标一个项目，对这个项目他们很拿手，报价也合理，刚开始跟雇主也谈得很好，过几天再找该雇主，该雇主却已经选择了报价比他们还低的服务商.....类似这种情况时有发生，如果该服务商懂得谈判技巧，那么中标的概率将大大增加。

那么，服务商如何与雇主进行谈判，体现自己的竞争优势呢，包哥认为服务商需要做到以下几点：

首先，跟雇主梳理开发需求。

“不问需求先承诺或报价。”这是外包服务商最应该避讳的行为。一个成熟的服务商在接到一个项目的时候往往会先梳理项目需求，再对该项目进行评估，毕竟需求决定着该项目的可行性、难易程度、以及开发成本和周期。

除了需要了解开发该产品的目的、实现功能、应用场景....等基本情况，服务商还要更精确的了解其中细节。举个例子，快包某雇主的需求是“给某APP增加皮肤功能“，服务商要询问雇主的想法，比如：在交互方面，雇主希望这个APP的皮肤功能的入口放在哪里、打开功能后弹出的操作框里有哪些元素、放置几种皮肤、想怎么退出功能；在功能操作上，是否需要与“亮度/字体调节”的功能去整合、是否需要“添加网络/本地皮肤”入口；另外，这个功能带来的风险以及特殊场景下的考虑....等等。

总之，从细节沟通中，服务商不仅能表现出自己的专业性、真诚度，还能更好的指出开发难点，预计开发周期，也能让雇主明白原来开发一个软件并非想象中那么简单，也方便服务商报价等。

然后，跟雇主进行价格谈判。

不得不说，跟雇主谈价格，是最难也是最至关重要的环节。很多服务商给雇主报价直接用“需要多少万”“没个几十万做不了”之类的话语，即便价格合理，雇主难免对方有“狮子大开口”的感觉。那么问题来了，服务商如何合理的报价，能打动雇主？

快包某服务商告诉包哥，他们是用“拆分工时”的形式和雇主报价的，根据拆分的工时、开发者平均日薪乘以开发周期来报价，同时，再计算上商务成本，利润，和一些不可控的成本。用这样的报价方式雇主一般是比较能接受的。

举个例子，某雇主需要开发一个APP软件，假设一个开发工程师一月工资22000元，按照每月21.75个工作日来计算每天的开发费用，即22000/21.75≈1000元，如果再考虑10%的利润，则每天费用变为了1000x(1+10%)≈1100元。最后根据开发周期，假如30天完成，即1100*30=31000元，再计算一些不可控的成本这个项目报价大概35000元。

什么是不可控成本？例如开发这个APP，在调试和维护上的时间是无法精准地预计的，如果服务商没把控好，甚至还可能造成亏本。

最后，服务商展现自身的优势。

服务商把需求梳理清楚了，报价和开发周期也估算了，也难免有雇主拿着报价和其他低价平台的进行比较，然后为此进行议价。碰到这种情况，服务商可以考虑从质量以及效率方面与雇主讨论，并给雇主展示公司的优秀案例、资质以及其他客户的评价，而不是从低价方面。这种情况下，一般比较追求质量和工期的雇主户都能够认可。